Preço, como se forma?
Existem inúmeras teorias… no final deste texto, eu disponibilizei um link com base de cálculo do Sebrae, texto muito bom!
Mas minha proposta antes disso é te provocar, te fazer pensar sobre o preço, quero que você se descubra empreendedor e que você não define nada sozinho.
Minha função é dar dicas muito diretas e práticas e colocar você no mundo real.
Muitas pessoas tratam preço como algo definido por quem vende, como se o poder de decisão estivesse concentrado nas mãos dos empresários, mas essa é uma versão totalmente equivocada.
Você empresário está dentro de um mercado, ser dono de uma empresa não te dá poderes ilimitados sobre preços e sobre clientes.
O preço se forma considerando vários aspectos, como por exemplo:
- Custos,
- Preço da concorrência,
- Valor relacionado ao cliente.
Custos
Vamos a um entendimento simples, mas primordial: o custo sozinho não define o preço, ele é apenas o valor mínimo de gastos com um produto ou serviço que precisa ser compensado por um preço, para evitar prejuízos.
Existe uma visão gráfica do assunto que é fundamental para o entendimento:
Enquanto o preço for superior ao custo, estamos gerando margem; a partir da igualdade entre as partes, estamos com margem negativa; logo, iremos ter resultados prejudicados.
Para calcular qual o preço de um produto ou serviços, devo então:
- Verificar todos os custos envolvidos. Não só os custos diretos com o produto, mas também custos com embalagem, entrega, lançamento, distribuição, publicidade, etc.
- Depois definir claramente na mente que a margem de contribuição deverá ser suficiente para, multiplicada pela quantidade produzida, suprir as despesas e gerar resultado para a empresa.
Isto é o ganho que eu estabeleço, que deve cumprir todas as obrigações da empresa e gerar retorno.
Uma outra dica: inclua nos seus estudos o risco!
Ou seja, algo pode quebrar, algo pode estragar, pode faltar energia, alguém pode não pagar, enfim, todo negócio possui riscos. Coloque um percentual sobre os custos que faça uma previsão dos possíveis riscos envolvidos.
Já vi pizzaria fechar o mês negativa por não ter calculado as devoluções, os cheques sem fundos, ou dinheiro falsificado. Do mesmo jeito que vi empresa grande quebrar porque não calculou corretamente o risco de crédito.
Preço da Concorrência
Se já existem outras pessoas no mercado, preciso conhecer seus preços, pois tenho que me manter competitivo.
Eu só poderei ter preço superior aos concorrentes quando oferecer benefícios que os demais não possuem.
Cuidado: Se você fizer os cálculos e seu preço calculado com base de custo ficar superior aos concorrentes, saiba que é um mercado onde precisa vender quantidade para ter resultados, pois para ficar competitivo vai ter que trabalhar com margem pequena.
Verifique se não errou as contas, se seus fornecedores são os melhores ou se seu produto possui um diferencial que justifique um preço acima dos demais concorrentes.
Atenção ainda se seu preço estiver abaixo dos concorrentes, você pode ter errado alguma conta ou deixado de contabilizar algum custo ou despesa.
Mas, se as contas estiverem certas, abra o sorriso, pois você tem um mercado onde os preços estão altos por falta de concorrência. Portanto, se entrar com valor menor, terá a seu favor um preço competitivo.
Valor relacionado ao cliente
Você já parou para pensar o quanto o cliente está disposto a pagar por um produto?
Pense como consumidor.
Eu ganho um salário-mínimo, tenho que colocar alimento na mesa para minha família, possuo limitações, logo só posso pagar “x” reais pelo pacote de arroz.
Outro exemplo: estou comprando um bem de luxo, por exemplo uma bolsa de marca respeitada internacionalmente, estou disposto a gastar, mas não aceito ser explorado. Sei o quanto vale uma bolsa de grife, qual a qualidade esperada e o status que ela irá me trazer.
Sou um consumidor médio, sei quanto custa um pacote de pipoca no pipoqueiro da esquina, não vou querer pagar o dobro na fila do cinema!
Conclusão
Você viu que não é nada complicado, mas também não é chegar e colocar o preço sem considerar todas as variáveis.
Acho o texto do Sebrae muito bom, sobre o cálculo de preço para o jovem empreendedor:
Como calcular o preço de venda de forma simples – Sebrae SC (sebrae-sc.com.br)
