Alguns profissionais constroem competências que lhes permitem atuar em diferentes papéis ao lado de empresários e organizações. Outros encontram sua excelência em apenas um ou dois deles.

E quero começar este artigo deixando algo muito claro:

Não estou propondo uma hierarquia universal entre consultores, conselheiros consultivos, mentores e advisors.

São papéis diferentes, com objetivos, competências e formas de atuação distintas.

Um consultor altamente especializado pode possuir um conhecimento técnico que um advisor jamais terá. Um excelente mentor pode transformar a trajetória de uma pessoa sem jamais desejar atuar como consultor. Um conselheiro pode construir uma carreira extraordinária contribuindo para decisões estratégicas sem assumir qualquer uma das outras funções.

Não há demérito nisso. Há especialização, experiência, perfil e, principalmente, diferentes maneiras de gerar valor.

Resolvi escrever este artigo porque, ao repensar minha própria trajetória profissional, percebi que essas quatro funções também contam um pouco da minha história.

Comecei muito ligado à consultoria, estudando problemas, números, processos e buscando soluções.

Minha experiência em assessoria estratégica e a participação em ambientes de decisão também me aproximaram do papel de conselheiro consultivo: olhar o negócio de fora, confrontar perspectivas, analisar possibilidades e contribuir para decisões sem precisar ocupar a cadeira de quem decide.

Com os anos, a experiência acumulada e, principalmente, o contato com empresários e novos empreendedores fizeram crescer em mim o mentor: alguém disposto não apenas a estudar empresas, mas a compartilhar caminhos, erros, aprendizados e experiências para ajudar outra pessoa a construir sua própria trajetória.

E hoje, depois de aproximadamente quatro décadas trabalhando com empresas, estratégia, controladoria, tecnologia, produtos, pessoas, empreendedorismo, educação e negócios, sinto-me preparado para acrescentar outra dimensão: o Advisor.

Para mim, ele representa o ponto em que muitas das competências anteriores se encontram.Por isso, quando desenho uma pirâmide, ela não representa uma escala de importância profissional.

Representa a minha própria trajetória de amadurecimento:

CONSULTOR → CONSELHEIRO CONSULTIVO → MENTOR → ADVISOR

No meu caso, o Advisory está no topo não porque seja mais importante que as demais atividades, mas porque é o lugar em que consigo utilizar de maneira mais completa aquilo que acumulei nas outras três.

E talvez seja justamente por isso que precisamos compreender melhor o que cada um desses profissionais realmente faz.

1. O CONSULTOR

“Existe um problema. Vamos compreendê-lo e construir uma solução.”

O consultor geralmente entra em cena quando existe uma necessidade, um problema ou um objetivo relativamente identificável.

A empresa pode estar enfrentando queda de margem, problemas de vendas, dificuldade de posicionamento, estoque elevado, processos ineficientes, falhas de planejamento ou necessidade de estruturar determinada área.

O consultor traz conhecimento, metodologia, capacidade analítica e, muitas vezes, especialização.

• Ele investiga.
• Levanta informações.
• Analisa causas.
• Compara alternativas.
• Diagnostica.
• Recomenda.

E, dependendo do escopo contratado, pode participar da implementação da solução.

Características do bom consultor

• Precisa saber transformar sintomas em problemas reais.
• Nem sempre aquilo que o empresário apresenta como problema é a verdadeira causa.
• “Preciso vender mais”, por exemplo, pode esconder problemas de preço, margem, produto, posicionamento, atendimento, estoque ou até fluxo de caixa.

Competências

Conhecimento técnico, diagnóstico, análise de dados, metodologia, organização, gestão de projetos, comunicação, capacidade de síntese e construção de soluções.

Sua posição junto ao empresário

Ao lado do problema.

O empresário pergunta: “Como resolvemos isso?”

O consultor procura responder: “Primeiro precisamos compreender exatamente o que está acontecendo.”

2. O CONSELHEIRO CONSULTIVO

“Vamos ampliar os ângulos antes de tomar decisões.”

O conselheiro consultivo ocupa outra posição.

Ele não é contratado necessariamente para solucionar determinado problema. Sua contribuição está muito ligada à qualidade da reflexão estratégica e à diversidade de perspectivas oferecidas ao empresário ou aos sócios.

Também precisamos diferenciar Conselho Consultivo de Conselho de Administração.

O Conselho Consultivo aconselha. Não possui, em regra, os mesmos poderes formais de deliberação e responsabilidades de um Conselho de Administração constituído dentro das regras de governança aplicáveis.

E exatamente por isso pode ser extremamente interessante para pequenas e médias empresas. Imagine colocar periodicamente ao redor de uma mesa profissionais experientes em diferentes áreas:

• Finanças.
• Mercado.
• Pessoas.
• Tecnologia.
• Operações.
• Estratégia.
• Produto.

Eles não precisam administrar a empresa. Precisam ajudar quem administra a enxergá-la melhor.

Características do bom conselheiro

Independência intelectual talvez seja uma das principais.

Conselho Consultivo não deveria ser uma reunião de pessoas escolhidas para concordar com o proprietário.

O valor está justamente na diversidade de pensamento.

Competências

Senioridade, pensamento estratégico, leitura de indicadores, capacidade de argumentação, conhecimento de negócios, visão sistêmica, governança, escuta e capacidade de trabalhar coletivamente.

Sua posição junto ao empresário

Ao redor da mesa estratégica.

Sua pergunta não é simplesmente: “Como resolveremos este problema?”

Pode ser: “Estamos olhando esse problema por todos os ângulos necessários?”

3. O MENTOR

“Eu percorri alguns caminhos. Minha experiência pode ajudá-lo a construir os seus.”

Na mentoria acontece uma mudança importante. A pessoa ganha centralidade.

O mentor possui experiência que pode ajudar outro profissional ou empreendedor a se desenvolver.

Mas existe um erro perigoso nesse papel.

Experiência não dá ao mentor o direito de transformar: “Foi assim comigo”

em:“Você precisa fazer exatamente assim.”

Os contextos mudam.

As pessoas mudam.

Os mercados mudam.

A tecnologia muda.

Um bom mentor compartilha experiência para ampliar repertório, não para fabricar uma cópia de si mesmo.

Características do bom mentor

• Saber ouvir talvez seja tão importante quanto saber falar.
• Ele compartilha sucessos, mas também fracassos.
• Conta o que aprendeu.
• Questiona.
• Provoca.
• Ajuda o mentorado a perceber padrões.
• E, progressivamente, contribui para que aquela pessoa precise cada vez menos dele. Essa talvez seja uma das maiores demonstrações de sucesso de uma mentoria.

Competências

Experiência, escuta, comunicação, empatia, capacidade de fazer perguntas, maturidade, generosidade intelectual e habilidade para transformar vivências em aprendizado.

Sua posição junto ao empresário

Próximo da pessoa.

Enquanto o consultor pergunta: “O que está acontecendo com a empresa?”

o mentor também pergunta: “O que você precisa desenvolver para conduzir melhor essa empresa?”

4. O ADVISOR

“Antes de decidir, vamos olhar o todo.”

E finalmente chego ao papel com o qual mais tenho me identificado neste momento da minha trajetória.

O Advisor é um interlocutor estratégico do empresário.

Não precisa necessariamente existir um projeto com começo, meio e fim.

Também não precisa existir uma estrutura colegiada como num conselho.

E seu foco não está apenas no desenvolvimento pessoal do empreendedor.

Sua matéria-prima principal é a decisão.

O empresário pode dizer: “Estou pensando em abrir uma nova unidade.”

O Advisor talvez não responda imediatamente se deve ou não abrir.

Pode perguntar:

• Por quê?
• A unidade atual atingiu sua capacidade?
• Qual investimento será necessário?
• Qual será o impacto no caixa?
• Existe demanda?
• Qual margem esperamos?
• O mercado comporta?
• Temos pessoas para administrar?
• Qual é o custo de não fazer?
• Existe uma alternativa melhor para utilizar esse capital?

E, talvez, a pergunta mais importante: E se a premissa inicial estiver errada?

O Advisor não existe para validar aquilo que o empresário já decidiu.

Existe também para ajudá-lo a questionar a própria decisão.

Características do bom Advisor

• Precisa desenvolver visão sistêmica.
• Uma decisão comercial pode produzir consequências financeiras.
• Uma decisão financeira pode afetar pessoas.
• Uma decisão sobre pessoas pode impactar clientes.
• Uma mudança tecnológica pode alterar processos, custos, cultura e estratégia.
• O Advisor procura enxergar essas conexões.

Competências

Visão estratégica, experiência multidisciplinar, leitura financeira, compreensão de mercado, capacidade analítica, visão de pessoas e processos, conhecimento tecnológico, independência, confidencialidade, capacidade de construir cenários e, principalmente, qualidade de julgamento.

E acrescentaria algo que considero fundamental: coragem para fazer perguntas incômodas.

Sua posição junto ao empresário

Ao lado da decisão.

Não para decidir pelo empresário.

Mas para contribuir para que ele decida melhor.

Então existe realmente uma pirâmide?

Como hierarquia universal entre essas profissões, não.

E faço questão de reforçar isso porque não quero que minha representação gráfica seja interpretada como uma escala de importância, competência ou prestígio.

Um excelente consultor não precisa tornar-se mentor.

Um mentor não precisa tornar-se conselheiro.

Um conselheiro consultivo não precisa tornar-se Advisor.

São caminhos profissionais diferentes.

Entretanto, para mim, existe uma pirâmide.

Ela representa a acumulação das minhas experiências e o modo como cada etapa acrescentou uma nova camada à minha atuação profissional.

CONSULTOR

Aprendi a compreender problemas e buscar soluções.

CONSELHEIRO CONSULTIVO

Aprendi a ampliar perspectivas e discutir estratégia sem precisar assumir a gestão.

MENTOR

Aprendi que negócios são conduzidos por pessoas e que experiência pode ajudar outras pessoas a crescer.

ADVISOR

Agora quero reunir tudo isso para ajudar empresários a pensar melhor antes de decidir.

Por isso, o Advisor ocupa o topo da minha pirâmide profissional.

Não porque esteja acima dos outros profissionais.

Mas porque, na minha trajetória, ele reúne competências que fui construindo nas experiências anteriores.

Essa diferença é fundamental.

Onde me encontro hoje

Passei aproximadamente quatro décadas transitando por estratégia, planejamento, controladoria, inteligência de negócios, finanças, tecnologia, produtos, indicadores, pessoas, empreendedorismo e educação.

Minha carreira começou em grandes organizações. Participei da informatização de processos numa época em que muita coisa ainda era feita manualmente. Trabalhei com orçamento, preços, projeções, produtos, indicadores e planejamento.

Passei cerca de 21 anos no Banco do Brasil, grande parte deles em funções de assessoria.

Depois empreendi.

Fui consultor.

Ensinei.

Escrevi.

Produzi conhecimento.

Participei de conselhos e projetos.

Tornei-me mentor de empreendedores.

E continuei estudando.

Hoje estudo e utilizo Inteligência Artificial.

Mas existe ainda outra dimensão que durante muitos anos caminhou quase paralelamente à minha vida profissional:

a criatividade.

• Música.
• Desenho.
• Teatro.
• Escrita.
• Criação.

Durante muito tempo, talvez eu tenha enxergado essas características como pertencentes a mundos diferentes.

De um lado, números, planejamento, indicadores, estratégia e lógica.

Do outro, arte, criatividade, sensibilidade e imaginação.

Hoje percebo que essa divisão não precisa existir.

Não preciso escolher entre o homem dos números e o homem das ideias.

Posso levar os dois para a mesma mesa.

E talvez seja justamente essa combinação que mais quero oferecer neste novo ciclo profissional.

O Advisor que quero ser

Não quero ser o homem que chega a uma empresa dizendo: “Tenho quarenta anos de experiência. Portanto, sei a resposta.”

Quero ser aquele que diz: “Tenho quarenta anos de experiência. Talvez isso nos ajude a fazer perguntas melhores.”

Sou apaixonado por lógica.

E acredito profundamente que:

Todo problema possui pelo menos uma solução.

Às vezes a solução não está visível.

Às vezes teremos de abandonar nossas primeiras certezas.

Em outras, descobriremos que aquilo que chamávamos de problema era apenas consequência de outro problema maior.

É aí que entram análise, experiência, números, criatividade, mercado, tecnologia e pessoas.

É aí que entra o diálogo. E é exatamente nesse lugar que começo a enxergar meu próximo ciclo profissional.

Não quero administrar a empresa no lugar do empresário.

Não quero substituir suas equipes.

Não quero simplesmente entregar relatórios.

Quero sentar ao lado de quem precisa tomar decisões importantes e oferecer aquilo que quatro décadas de experiências muito diferentes me permitiram construir: repertório, análise, independência, criatividade, lógica e visão de conjunto.

Talvez seja essa, afinal, minha definição mais pessoal de Advisory:

Experiência suficiente para enxergar caminhos.
Independência suficiente para questioná-los.
Maturidade suficiente para reconhecer que posso não ter todas as respostas.
E segurança suficiente para saber que a decisão continua pertencendo ao empresário.

É nesse lugar que hoje me sinto pleno para atuar. E talvez essa seja uma das coisas mais interessantes de amadurecer profissionalmente:

não abandonar tudo aquilo que fomos, mas finalmente descobrir como reunir tudo aquilo que aprendemos em uma nova forma de gerar valor.

Porque, no fim, minha pirâmide não fala sobre quem está acima ou abaixo.

Ela fala sobre o caminho que percorri.

E o Advisory, para mim, não representa o abandono do consultor, do conselheiro ou do mentor.

Representa justamente o contrário: é o lugar onde finalmente consigo reuni-los

PS: Não estou inventando um novo formato, “Advisor” já é uma nomenclatura bastante usada no mercado. Estou relatando minha experiência para ajudar outros profissionais a se definirem.

Em inglês, advisor significa, em essência, conselheiro/orientador. No ambiente empresarial aparecem títulos como Business Advisor, Strategic Advisor, Financial Advisor, Senior Advisor, Executive Advisor e Board Advisor. A diferença interessante é que advisor normalmente sugere alguém que não executa a operação cotidiana, mas agrega experiência, visão, conexões, análise e aconselhamento para decisões importantes.

Papel	Essência
Consultor	Analisa um problema e propõe uma solução
Mentor	Usa sua experiência para desenvolver alguém
Advisor	Acompanha o decisor e contribui para decisões estratégicas
Conselheiro	Atua normalmente em uma estrutura de governança mais formal