Tenho visto muitas empresas que vendem para o exterior, mas não exportam.
Hummmm…???
Agora te confundi, né?
Calma que já vou explicar…
Vender para o exterior é uma venda passiva.
Poderia dizer que as empresas estão na verdade comprando de você, isto é, não houve nenhum esforço para vender pois a iniciativa da transação partiu do seu cliente.
Você está na verdade na dependência dele.
Ou seja, se ele fechar o pedido, ótimo.
Exportar é muito mais do que uma simples venda: é preciso pesquisar o mercado, adaptar o produto, adequar a embalagem, fazer um estudo logístico, dentre várias outras etapas.
Todas estas etapas devem estar contempladas no projeto de internacionalização, o que significa preparar a empresa para o mercado internacional.
A grande maioria das empresas brasileiras não exportam, apenas vendem para o exterior. Acabam se acomodando com os pedidos que chegam e não há um investimento em planejamento, quiçá em elaborar uma estratégia internacional.
Ou pior, há empresas que fizeram uma única operação que denominaram como sendo uma exportação, em que após a aquisição por parte dos clientes, não se preocuparam com a necessidade deles e nem com as exigências do país importador. Claro que depois disso, nunca mais viram os clientes retornando com novos pedidos.
Presenciei uma vez, um fabricante que produzia artigos eletrônicos.
Queria enviar ao importador, um produto sem analisar qual a voltagem do país comprador, que tipo de plug o país usa, se o produto precisa ser certificado em algum órgão no país de destino, se há necessidade de um manual de instruções para instalação, montagem ou manuseio.
Se você não se preocupar com estes aspectos, a mercadoria chega ao destino e para poder ser comercializada há boas chances de ter que passar antes por adaptações ou modificações de forma a atender aos requisitos técnicos ou às necessidades do cliente.
Mandar o produto sem se atentar a estes detalhes é a mesma coisa que falar para o seu cliente que você não tem experiência com o mercado internacional, e infelizmente é o que aconteceu com a maioria das empresas que fizeram apenas uma exportação.
Quando se toma a decisão pela exportação, é altamente recomendado que você monte um projeto de internacionalização.
Abaixo vou citar um exemplo de como iniciamos os projetos de internacionalização para nossos clientes:
1. Escopo:
Começamos analisando o perfil da empresa, os produtos a serem exportados, os objetivos do projeto, os prazos e alinhamos as expectativas.
2. Mapeamento
Nesse ponto fazemos uma avaliação de todos os departamentos da empresa e analisamos o quanto estão preparados e com conhecimento sobre o mercado internacional.
Os dados aqui coletados servirão como base para a montagem da grade de treinamentos.
3. Estrutura analítica do projeto
Agora é hora de montar a estrutura do projeto, de determinar quais áreas estarão envolvidas e quais as etapas cada uma delas deverá percorrer.
4. Cronograma do projeto
Definida as etapas, começamos a elaborar o cronograma do projeto, acompanhado por uma visão geral de cada estágio, por departamento e das tarefas de cada uma das áreas.
Aqui também vamos mapear os custos e prazos envolvidos para conclusão de cada etapa do projeto.
5. Execução
Aqui começa a etapa de execução, com cada departamento agindo dentro da sua área de atuação seguindo as tarefas definidas no cronograma.
Nesta etapa começa o acompanhamento semanal das atividades.
Gerenciamento de riscos
Muito importante em todas as etapas do projeto elencarmos os riscos e os classificarmos de acordo com sua probabilidade e impacto.
Treinamentos
Todo o nosso trabalho é precedido de treinamentos com as equipes de forma que na etapa de execução todos possam colocar em prática o que foi demonstrado nos cursos.
É muito importante que todos os envolvidos saibam dos impactos de suas ações dentro do projeto como um todo. Trabalho em equipe, comunicação e organização são fundamentais para o sucesso de qualquer projeto.
Venham conversar com a Infolabor!
